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战略营销4S
商品编号 187 主讲老师 赵兴峰
包装规格 6盘DVD 出品机构 影响力教育
出版发行 北京电视艺术中心音像出版社 出版日期 2005年11月
5原价:¥1980  优惠价:¥ 990[包邮 含发票]
订购热线:138 11887105 130 11887101
内容介绍
课程介绍:

  战略营销4S帮助企业解决如下问题:
  ¢ 我们试图满足所有客户的需求,可是我们不可避免地只满足了部分客户的需求,最终导致所有的客户都不满意,为什么?
  ¢ 公司通过降价,获得了大量新的客户;为了服务好这些客户,我们花费了大量的资源;可是,竞争对手一有促销活动,他们就禁不住诱惑,跑到竞争对手那里。他们一点忠诚度也没有,为什么?
  ¢ 我们经常做广告、促销,银子花了一大把,但看不到的效果,搞活动时还凑合,活动一结束,产品马上就又卖不动了,为什么?
  ¢ 企业的规模扩大了,销售额坐着直升飞机似的上长,可是公司的利润额却在不断的下降、下降、再下降,怎么办?
  ¢ 我们的产品线混乱,难以形成自己的特色,没有优势的产品,怎么办?
  ¢ 市场变化太快了,今天碰巧抓住机会,大赚一笔,明天跟错了方向,血本无归,怎么办

课程收益:

  明确客户价值;
  锁定目标客户;
  提高客户忠诚;
  获得超额利润;
  赢得竞争优势!

课程大纲:

  第一部分:战略营销4大战略操作系统
  ——战略突破篇
  * 营销战略第一突破点:客户价值——没有客户价值就没有真正的持续!
  ——汉王科技——游离于不同客户群上,最终导致竞争力不断削弱。
  n 营销战略第二突破点:客户选择——没有放弃就没有核心竞争优势!
  ——房地产公司案例——通过聚焦细分客户价值,弥补了资源优势,不断在竞争中脱颖而出。
  n 营销战略第三突破点:客户忠诚——强化客户需求,提高客户忠诚度!
  ——乳品公司案例——通过客户细分,在激烈的行业竞争中,逐渐成为消费者的首选。
  n 营销战略第四突破点:产品溢价——获取消费者的溢价,使企业获得超额利润!
  ——医药公司案例——通过精确的客户定位,降低了消费者的价格敏感性,获得超额的利润回报。

  第二部分:战略营销实施操作系统
  ——客户细分操作篇
  n 最有价值的客户细分
  l 只有在客户价值基础上的客户细分才是最有价值的;
  l 任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的。
  n 三个问题成就客户细分
  l 我们的客户到底是谁?他们有什么不同?
  l 每一类客户的价值定位是什么?
  l 如何围绕客户细分和价值定位构筑公司运营管理流程?
  n 客户细分六步法:
  如何锁定目标客户群
  l 数量最多、利润最高的客户群体不一定是企业的目标客户
  l 20%的客户创造了80%的利润,谁是我们的优质客户
  l 精确定位目标客户,深入挖掘客户深层需求
  l 一针见血打动客户,不要浪费我们的营销费用
  l 锁定你的目标客户,不要让他们流失

  第三部分:跨国公司的客户细分模型
  ——榜样学习篇
  n 快速消费品的客户细分,我们学习什么?
  l 宝洁公司的客户细分模型和案例
  l 联合利华的客户细分模型和案例
  l 可口可乐的客户细分模型和案例
  n 房地产行业的客户细分,我们学习什么?
  l 美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例
  l 美国房地产公司Lennar的客户细分模型和案例
  n 高科技产品的客户细分,我们学习什么?
  l 摩托罗拉的客户细分模型和案例

  第四部分:战略营销整体解决方案
  ——营销方案篇
  n 产品、服务方案设计:
  l 公司今天的收入、明天的收入、后天的收入通过什么样的产品和服务来实现?
  l 什么样的产品能让客户一见钟情,爱不释手,并为之支付高价格
  l 如何打造有竞争力的产品线
  n 客户沟通策略:
  l 如何选择客户接触点
  l 怎样提高广告、促销活动效果
  l 如何降低营销费用,提高投入产出比
  n 渠道策略:
  l 渠道是利益的平衡、发展的平衡
  l 基于客户价值的双赢渠道策略
  l 支持和服务增加了企业对渠道的控制力
  l 企业的渠道运作一定是为了渠道的运作更加适合公司的战略需要
  n 品牌战略:
  l 品牌是企业的,也是消费者的,品牌是企业和客户的心灵契约
  l 如何在目标客户群的头脑中刻画清晰的、永不磨灭的品牌印象

  第五部分:基于客户细分的运营管理流程
  ——战略落地篇
  n 什么是以客户为中心的组织? 企业如何做到以客户为中心?
  ——在企业的任何决策过程中,离客户最近的人有更高的决策权!
  n 如何建立全民营销体系?
  n 在客户细分的基础上构筑运营管理流程
  l 经营预算计划:市场预测、目标分解、关键行动措施、预算
  l 责任体系:业绩合同(个人业绩承诺)
  l 检查体系:业绩质询和持续改进,你想要什么,你就检查什么
  l 激励体系:即时激励对人行动的促进,比薪酬的激励要来得直接和快速
  l 营销团队建设:个人成长规划、塑造工作价值、营造工作环境、团队学习成长
讲师介绍
赵兴峰
赵兴峰宝洁(P&G)中国有限公司6年工作经验
专长领域:营销管理 / 企业战略
讲师介绍: 宝洁(P&G)中国有限公司6年工作经验,历任高级项目经理,亚太区(菲律宾、越南、印度)产品经理。培训前沿名师团高级合作讲师。北京禹哲企业管理顾问有限公司合伙人、高级管理顾问、战略总..[详细介绍]
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