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如何管理经销商
关注度:1547主讲:金戈  课时:2天  优惠价:25000元/天
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课程对象
  厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表,厂家组织的一级经销商及其渠道专员等
课程介绍
课程背景:

  这是一个“渠道为王”的时代,谁拥有了强大的分销渠道,谁就拥有了源源不断的进钱“管道”。
  厂家的产品竞争力以及渠道政策无疑是市场制胜的利器,但是,厂家代表对经销商的开发和管理尤为关键。
  我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍,但是仍然卖不动产品。因此,谁拥有了优质经销商队伍,才算有了真正的强大渠道。

  【课程宗旨】
  我们不是把产品卖给经销商,而是通过经销商销售我们的产品。换而言之,我们不是看重经销商的压货能力,而是要激发经销商的出货能力。

课程目标:

  1、通过控制经销商的行为,维护市场的规范、稳定、持续运营。
  2、通过对经销商有效地帮助、督导、管理,从而帮助经销商做强做大,提高厂家的销售力。
  3、通过对经销商有效地管理、帮扶、沟通,从而使经销商在做强做大的同时,增强对厂家的感情和忠诚度,更愿意配合厂家的政策和文化,激发经销商销售厂家产品的热情。

  【本培训关于经销商管理的四个概念】
  1.沟通:促进厂家与商家的双向沟通,充当双方的沟通桥梁,沟通包括信息、情感、政策、反馈、改进;
  2.控制:控制经销商的操作行为,使经销商行为良性,致力于操作的规范化、持续性,使整个市场相互协调。控制应该包括激励;
  3.引导:引导经销商的心态、决策、行为,指导产品组合、终端操作,使其良性发展;
  4.协助:通过信息提供、培训、其他方式和手段,使经销商做强做大。

课程收益:

  如何把经营平平的普通经销商打造成公司的优质经销商
  如何激发经销商的狼性雄心,“狼行千里吃肉”
  如何有效控制经销商的经营行为,促进市场规范化运营
  如何帮助经销商做强做大,成为我们的核心利润源
  如何通过沟通、激励等手段密切厂家与经销商的关系,使其忠诚于我厂家,提升销售我厂家产品的热情
  利他才能利己,自立才能立人,厂方代表如何修炼自我,使自己能成为经销商的管家、顾问,从而有效管理经销商

课程特色:

  幻灯授课、影片激发、激情演讲,强大的冲击力震撼学员的心灵,帮助他们进行自我提升。
  立足结果,强势改变,从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。
  金戈答问,出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和经销商管理中遇到的难题,有效的双向互动解决学员更实际的问题。

课程大纲:

  第一部分:厂方代表的格局修炼和全面提升
  很多厂方代表所做的工作,其实是“物流”,是“货”与“款”的操作,即催促经销商将款打过来,协调公司将货准时发至经销商的手中,周而复始,仅此而已。
  厂方代表对经销商的管理任务:
  从厂家向商家拉动,促进经销商盈利,做大做强,形成健康的渠道网络。
  从商家向厂家拉动,积极反馈市场信息,厂家产品改良、政策修正,使厂家做强做大。
  厂家与商家的双向拉动,互相促进,共同成长,形成稳定、紧密、积极的经济共同体。
  管理经销商和管理下属不一样
  下属必须要服从你的管理,这是义务,是制度,而经销商要接受你的管理,必须靠你的魅力。
  管理经销商更难:因为你与经销商不存在行政隶属关系。
  管理经销商更易:因为都是在发展自己的事业,都有主动性。
  这就要求厂家代表更具魅力、沟通力,厂家更具产品竞争力、品牌影响力,合作更有前途,服务更贴心、实用。
  厂家代表需要提升的能力
  要成为通才:知财务,懂管理、会营销、能培训
  具有鼓动性
  能做危机处理,机智、果断
  需要提升的心态:
  原则性与灵活性
  包容的心态
  积极、乐观
  对经销商满怀爱心、智慧
  善解人意

  第二部分:连结厂家和经销商,发挥桥梁沟通作用
  沟通的狼性:有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。——叶利钦
  正确把握厂家信息
  主动搜集、整理厂家信息,然后进行创造性的描述
  厂家信息应包括:渠道政策、品牌内涵、产品组合、最新动态、重大事件(良性、恶性),厂家实力(竞争力)、企业文化、行业动态、售后服务等
  将厂家信息执行到经销商直至终端层面
  重点一:如何有效实现渠道执行力
  重点二:如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任
  将渠道信息有效反馈到厂家
  反馈哪些信息?渠道信息如何整理?如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或产品改进
  如何督促协助双方改进
  如何进行厂家与商家的双向情感沟通,双向激励
  关于沟通的若干问题
  沟通的方式、技巧和态度
  沟通,并非专指口头沟通

  第三部分:如何对经销商进行控制
  经销商为什么需要控制
  经销商急功近利的心态导致操作不当,影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划
  经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己,例如自身管理不严格、不规范等
  经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为
  部分经销商缺乏市场安全意识,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。
  设立经销商正确的行为标准,指导经销商的运营行为,例如经销商手册等
  控制手段四个字:“奖”“惩”“督”“导”
  奖:物质、荣誉、表扬、为其争取厂家支持、为其增加增值服务等
  惩:批评、断货、淘汰、惩罚、曝光、黑名单、取消价格优惠等
  督:关注、催办、考核、评估、让别人参与竞争(给其压力)等
  导:培训、指导、纠正等
  内容:
  1、维护市场秩序,防止价格混乱、越区窜货
  2、控制店面管理,服务细节,售后服务等,维护品牌形象
  3、做好物流控制,维护公司货款安全,保证市场供应
  4、保证公司政策执行,促使经销商忠诚

  第四部分:引导经销商做强
  对经销商的物质刺激已经不能让他们激动了,他们更关注如何把自己的事业做得更大更好,如何能够做得轻松一些。
  经销商做强的含义
  经销商未做强就已经做大的危害
  经销商做强对厂家的意义
  做好经销商的管理顾问,甚至给经销商提供决策方案,帮助训练队伍等
  如何引导经销商做强(重点):
  1.引导经销商把销售当成事业而不是生意
  2.激发经销商的学习意识,帮助传输先进理念
  3.协助经销商打造高级管理人员的领导力
  4.帮助经销商打造团队精神,增强团队凝聚力、向心力,促使队伍稳定,降低人才流失率
  5.帮助经销商重组机构,提升机构运转效率
  6.帮助经销商打造团队执行力,指到哪里,下属就能打到哪里,要求到什么地步,员工就能做到什么地步。
  7.帮助经销商提升投资回报率,资金周转快,库存合理,产品组合合理、出货速度快,市场良性循环。
  8.帮助提升经销商口碑,与分销商合作紧密,顾客满意度高。
  9.帮助经销商打造良好的终端导购团队和大客户团购(直销)团队

  第五部分:帮助经销商做大
  经销商只有做大,才能提升我们的销量,提升我们的利润,因此,必须要帮助经销商进行市场复制,做大规模、做大销量、做大利润、做大影响力
  如何才能帮助经销商做大
  如何帮助经销商进行渠道整合,使传统渠道与现代渠道有机结合
  如何帮助经销商做市场拓展规划
  如何帮助经销商打造招商队伍、打造渠道管理人员
  如何帮助经销商训练内部培训师,使他服务于各终端
  如何帮助经销商开发下级分销商
  如何帮助经销商做好下线分销商管理
  如何帮助经销商提升终端销量,做好店面管理

  第六部分:现场答问,全篇总结
主讲专家
金戈
金戈“企业营销潜力深挖”策划人
专长领域:销售管理 / 团队建设
讲师介绍: 企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,..
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