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农药经销商经营管理之道
关注度:1691主讲:梅明平  课时:1天  优惠价:30000元/天
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课程介绍
课程背景:

  有很多农资经销商道出了他们发展路程上的困惑:他们有人是家族接力,做农资经营已经有四十几年的历史,尽管已然历经了农资界的潮起潮落,对如今营销局势的突变却还是感到措手不及;有人是因为前几年市场条件好,发展太顺利,以至这两年盲目扩张造成资金困境;有的才刚刚起步,当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境,一下子又不知如何应对……十几年来翻天覆地的变化,究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业,又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷,我们无从查证,但事实确是如此,市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿,也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习,是任何人在任何时候都不能忘却的。

  现阶段,农资经销商的整体素质是参差不齐的群体!来源也不一:目前地区的约占30%、县城的占60%、乡镇约占10%。低价、窜货等扰乱市场秩序的情况时有发生。营销观念陈旧。然而,农资的销售业绩高低与农资经销商整体素质的高低息息相关。提高农资经销商的素质不仅是提高农资销售业绩的重要环节,而且对农资未来的发展起着至关重要的作用。为实现农资的营销战略,对于提升经销商的素质、培养一批与农资企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为突出。所以,通过对经销商进行培训,对经销商进行洗脑,创建厂商共赢,是农资最重要的工作之一。

  2009年是农药行业迎接挑战和寻找机遇的一年,厂家与农药经销商们都希望在新的征途上有新的展望、新的发展、新的突破!本课程帮助经销商与厂家相互促进,携手同行。

课程收益:

  帮助经销商了解当前的形势,正确面对困境
  加强厂家与经销商的战略合作,达到双赢共同成长
  增强农药经销商的品牌忠诚度
  提高农药经销商的销售热情
  学习经销商公司化运作方法
  建立农药经销商自己的品牌
  掌握销售技巧,提升销售能力
  全面提升农药经销商的整体素质

课程大纲:

  第一部分 农药经销商面临的六大困境
  一、困境1:赊欠
  二、困境2:资金短缺
  三、困境3:陈货积压
  四、困境4:帐目模糊
  五、困境5:技术缺失
  六、困境6:品种繁杂

  第二部分 农药经销商经营管理之道
  第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢

  一、扎扎实实地把产品的销售做上去。
  二、遵守厂家管理制度。
  三、积极配合厂家的品牌建设。
  【案例】为白血病患者筹款

  第二讲 精确市场定位 实施品牌规划
  一、精确市场定位
  1、市场定位的定义
  2、经销商市场定位的好处
  3、经销商市场定位的种类
  二、实施品牌规划
  1、名人名言
  2、规划品牌

  第三讲 加强财务管理,控制资金风险
  一、实施象征性授信
  【案例】辽宁周先生实施象征性授信
  二、加强帐目和凭证管理
  【案例】电脑保存欠条救了李老板的命
  三、控制成本,减少销售费用
  问题与解答一:如何控制销售费用?
  四、转变观念,规避风险
  问题与解答二:如何规避资金风险?

  第四讲 强化终端管理 提升产品销量
  一、科学实施终端铺货
  1、终端
  2、终端三要素
  3、终端的二八法则
  4、如何判断20%的有效终端
  5、终端铺货的八五二原则
  6、如何铺货?
  问题与解答三:铺货难,怎么办?
  二、实施站店推广策略
  1、什么是站店推广?
  2、为什么要做“站店推广"?
  3、谁来做站店推广?
  4、什么时候去站店推广?
  5、站店推广如何争取终端配合?
  6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么?
  7、如何培训站店推广员?
  【案例】如何快速推广产品
  三、加强终端客户信息管理
  【案例】民生农资方经理的客户信息管理
  四、组建农资专业合作社
  【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹

  第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力
  一、树立服务意识。
  问题与解答四:客户服务做什么?
  二、服务内容要丰富。
  1、巩固自己的技术权威形象。
  【案例】专家诊断,销售产品
  2、提供产品销售信息。
  【案例】销售农产品淡季不淡
  3、为分销商提供智慧。
  【案例】农资公司经理的智慧营销

  第六讲 科学管理员工 提升执行力
  一、管理的模式
  问题1:你运用哪一种管理方式?
  问题2:你运用时,第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么?
  1、第一代管理:行为管理
  2、第二代管理:指导性管理
  3、第三代管理:结果管理
  4、经销商管理失败的七个信号
  二、需求理论
  1、他们到底要什么?
  2、需要层次论-马斯诺(1943年)
  3、双因素理论-赫茨伯格(1959年)
  4、麦克利兰的动机论(50年代)
  5、公平论(50年代)
  6、经销商需要考虑的两个重点
  三、管理理论
  1、管理的层次
  2、管理的职能
  3、授权
  4、培养团队精神
主讲专家
梅明平
梅明平中国经销商培训第一人
讲师介绍: 中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商培训专职讲师,国内杰出经销商管理培训师,国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,美国GCDF全球职业规划..
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