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集团客户经理服务技能提升训练
关注度:1223主讲:万宗平  课时:1天  优惠价:16000元/天
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课程介绍
课程大纲:

  一、有效经营你的客户关系
  全面认识客户关系
  客户关系的四个层面
  客户眼中的客户经理定位
  迅速建立客户关系的八大法则

  二、大客户销售的机会分析
  大客户购买驱动因素
  业务能力
  项目预算
  时间跨度
  系统兼容性
  客户关系历史
  高层重视程度

  三、如何缩短集团大客户的决策流程
  决策流程分解
  决策人员相互关系了解
  影响力来源
  客户内部亚群体
  关键事件
  决策动机分析
  影响决策的内部因素
  影响决策的外部因素

  四、集团大客户的竞争销售定位
  大客户通讯需求确认的六步法
  价值诉求
  存量市场的新业务推荐
  业务定位
  关键购买价值指标
  关系链条
  竞争定位的描述 - 价值命题
  对价值命题的三个层次的沟通

  五、大客户销售过程的谈判策略
  销售谈判的三个层面
  销售谈判的心态与特点
  成功销售谈判者应具备的心理素质
  谈判过程的博弈论
  有效谈判的八大要素
  从谈判对象的眼神看心理反应
  从谈判对线的肢体语言看心理反应
  有效了解谈判对象的底线
  谈判过程的有效聆听技能
  八面玲珑谈判术演练

  六、竞争集团大客户的销售战术选择
  三类常见的失败原因
  以强制弱战术
  瓦解战术
  借力/借利战术
  迂回战术
  分割战术
  陷阱战术
  拖延/扰乱战术
  价值组合战术
主讲专家
万宗平
讲师介绍: 心理学学士、MBA、历任销售部门经理、销售总监、培训总监、市场总监 现为广东电信培训中心特聘讲师 国资委职业经理研究中心特聘讲师 人事部全国人才中心特聘讲师 95年便开始在一国有股份制..
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