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谈判博弈
关注度:10841主讲:李力刚  课时:1-2天  优惠价:35000元/天
报名咨询:010 - 8771 2375 138 11887105
课程介绍
课程收益:

  你会谈判吗?你是否:
  仅仅凭经验参与谈判?
  本想准备又不知如何下手?
  本想高开又怕影响合作?
  很想控制谈判,却不知如何下手?
  此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
  充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!

课程特色:

  看透本质、训练双赢思维;
  掌握精细化谈判准备技巧;
  学会顶尖沟通及谈判策略;
  学会价格谈判并促成交易;
  训练商界专业的谈判高手。

课程大纲:

  第一章:谈判动力——什么是谈判的关键
  设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?
  动力:利益是商务根本
  分类:单赢双赢之比较
  思维:双赢的谈判思维
  表现:双赢的不同表现
  案例:《三国演义》中曹操的智慧
  讨论:谈判中如何实现双赢?

  第二章:谈判准备——有备而来,无往不利
  设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
  时间:时间是把双刃剑
  地点:主场客场第三方
  人物:我是谁他又是谁
  事件:知已知彼SWOT
  目标:开盘目标与底线
  退路:拟定好备选策略
  讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?

  第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情
  训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
  入题技巧(开门见山)
  提问技巧(问得巧妙)
  倾听技巧(多听多记)
  阐述技巧(说到点上)
  答复技巧(见招拆招)
  沟通障碍(三种障碍)
  谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?

  第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换
  案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……
  1.开局策略:前期布局
  开价策略、遛马策略、不愿策略
  还价策略、集中精力、钳子策略
  讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
  2.中期策略:守住优势
  请求领导、避免敌对、服务贬值
  折中策略、抛球策略、礼尚往来
  讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
  3.后期策略:赢得忠诚
  黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
  反悔策略、小恩小惠、草拟合同
  讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?

  第五章:价格谈判——条件交换,争取更多
  训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
  对方想给更多的条件
  首先:防止只谈价格
  其次:探对方的底线
  然后:使用交换筹码
  总结:五次价格攻势
  销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
  采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略?

  第六章:谈判成交
  训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
  信号:消除防备意识
  方法:20种成交方法
  讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
  当对方犹豫不决时,我们该怎么办?
  第七章:控制谈判
  训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
  1.控制准备:了解对方谈判动机
  2.控制策略:
  压力控制:传统控制三种压力
  力量控制:八种力量增强控制
  性格控制:四种性格长期控制
  3.摆脱控制:
  走出困境:对抗僵持僵局发火
  当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
  销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
  采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?
  尾  声:教&练  问&答
主讲专家
李力刚
李力刚谈判与营销训练专家
讲师介绍: 著名谈判与销售训练专家,中国猎课网董事长,上海市四川商会理事。 2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问..
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